近日，筆者到萊西市遲家莊和濟(jì)陽(yáng)縣曲堤鎮(zhèn)采訪，在跟一些農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商交談時(shí)，發(fā)現(xiàn)不少農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商為招攬客戶(hù)，吸引農(nóng)民到自己的店里購(gòu)買(mǎi)化肥和農(nóng)藥，隔三差五請(qǐng)農(nóng)民下館子，大擺宴席。遲家莊是青島地區(qū)有名的黃瓜生產(chǎn)基地，曲堤鎮(zhèn)也是濟(jì)陽(yáng)縣生產(chǎn)黃瓜最多的蔬菜基地。兩地一東一西，相隔數(shù)百里，但這些經(jīng)銷(xiāo)商的做法，似乎同出一轍。本來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)農(nóng)民吃頓飯，也無(wú)可厚非，如果本意是為了征求農(nóng)民意見(jiàn)與農(nóng)民坐坐也為尚不可。問(wèn)題是在一個(gè)鎮(zhèn)、一個(gè)村，十幾家農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商輪番請(qǐng)農(nóng)民吃飯，就有些不太正常了。
我曾在遲家莊問(wèn)過(guò)幾家農(nóng)資店的老板：為什么要經(jīng)常請(qǐng)農(nóng)民吃飯？他們面帶為難之色：“這都是讓同行逼的，你不請(qǐng)別人請(qǐng)，咱的生意就冷清。你不請(qǐng)農(nóng)民，農(nóng)民就不買(mǎi)你的貨”。我又問(wèn)幾位農(nóng)民，農(nóng)民對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)他們吃飯似乎有另一種看法：“經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)我們吃飯，我們又不能不給面子，其實(shí)，我們看重的不是經(jīng)銷(xiāo)商那頓飯，看中的主要是經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)。經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)我們吃得再好，如果產(chǎn)品質(zhì)量不好或者當(dāng)我們生產(chǎn)上遇到難題時(shí)，找到他們一問(wèn)三不知，我們還是不會(huì)買(mǎi)他的貨?！蔽艺J(rèn)為，這些農(nóng)民的想法更趨明智，也值得農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商深思。
經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店為盈利，誰(shuí)愿把辛辛苦苦掙得血汗錢(qián)，用于請(qǐng)農(nóng)民吃喝？再說(shuō)，被請(qǐng)的農(nóng)民也知道，羊毛還不是出在羊身上？經(jīng)銷(xiāo)商又不是傻瓜，還不是要從農(nóng)民身上撈回來(lái)？有時(shí)農(nóng)資價(jià)格高點(diǎn)還不算啥，可怕的是，有些經(jīng)銷(xiāo)商為撈回花的“冤枉錢(qián)”，進(jìn)一些便宜貨，甚至以次充好，以假坑農(nóng)，到頭來(lái)，吃虧的還是農(nóng)民。天上不會(huì)掉餡餅，世上哪有免費(fèi)午餐？
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，農(nóng)資市場(chǎng)由原來(lái)的賣(mài)方市場(chǎng)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)農(nóng)資的越來(lái)越多了，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，這是實(shí)情。但究竟應(yīng)該靠什么去爭(zhēng)取客源？靠什么去吸引農(nóng)民？靠什么提高競(jìng)爭(zhēng)力？我想這個(gè)問(wèn)題很值得我們農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商去研究！農(nóng)業(yè)的發(fā)展其中很重要的一條是靠科技，這已是不容置辯的事實(shí)。實(shí)際上現(xiàn)在農(nóng)民缺的不是化肥、農(nóng)藥，而是科學(xué)的種田技術(shù)。誰(shuí)能給農(nóng)民提供更多的、實(shí)用的農(nóng)業(yè)技術(shù)，農(nóng)民就愿向誰(shuí)靠攏。筆者手頭就有個(gè)例子：在平度市催家集鎮(zhèn)袁家村周?chē)卸椒汛笈?700多個(gè)，本村有個(gè)規(guī)模不大的農(nóng)資店，生意卻異?；鸨?。農(nóng)資店的陶老板賣(mài)化肥賣(mài)農(nóng)藥從早忙到晚，方圓十幾里的農(nóng)民都打車(chē)到他店里買(mǎi)藥。這位老板憑什么吸引了這么多的農(nóng)民？通過(guò)了解得知他從不請(qǐng)農(nóng)民吃飯，而是抓住農(nóng)民最需要的、最缺乏的東西，去為農(nóng)民服務(wù)。用他的話(huà)說(shuō)：“賣(mài)農(nóng)資就是賣(mài)技術(shù)、賣(mài)服務(wù)?！弊罱@位老板又為農(nóng)民辦了兩件實(shí)事：一是自費(fèi)訂購(gòu)了《鄉(xiāng)村季風(fēng)》雜志和《農(nóng)村大眾》等科普?qǐng)?bào)刊，免費(fèi)發(fā)給農(nóng)民閱讀，現(xiàn)在農(nóng)民到該農(nóng)藥店里不僅能買(mǎi)到農(nóng)藥和化肥，而且還能
得到科技資料；第二件事他購(gòu)置了一臺(tái)電腦，在電腦上又安裝了一套農(nóng)作物病蟲(chóng)害診斷軟件，僅這一項(xiàng)他就投入近萬(wàn)元。由于能用電腦為農(nóng)作物“查體治病”，更加吸引和方便了農(nóng)民。
感言：同樣都是農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，同樣都是花錢(qián)，有些人是把錢(qián)花在請(qǐng)農(nóng)民吃喝上，老陶卻把錢(qián)用在為農(nóng)民訂科技雜志上，購(gòu)置電腦上?？空?qǐng)農(nóng)民吃喝來(lái)做生意，生意越做越難，人家老陶不請(qǐng)不送，靠質(zhì)量、靠技術(shù)、靠服務(wù)，生意天天紅火。兩相對(duì)比，那些靠請(qǐng)客吃飯賣(mài)農(nóng)資的人，不用說(shuō)也知道今后該怎么辦了。（張立寧）
