中國肥料信息網(wǎng)
目前，化肥企業(yè)主要銷售模式有代銷、經(jīng)銷、聯(lián)銷、直銷及代理等。這些銷售模式各有其特點，但也存在不少問題，如廠商雙方互信度低、矛盾多，合作層次太淺，廠家對市場控制能力較差，直銷存在明顯的缺陷等等。因此，有專家指出，在當(dāng)今的市場條件下建立新型銷售模式勢在必行，并提出以下化肥銷售模式：
1）股份合作。選擇數(shù)個資金充足、信譽較好的大經(jīng)銷商，還可吸引其他農(nóng)資、生產(chǎn)企業(yè)加盟，成立股份制銷售公司，實現(xiàn)市場資源的整合，廠家商家形成一個利益共同體，由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系。但是，經(jīng)銷商必須按廠家制定的政策進(jìn)行銷售，經(jīng)銷商的利潤來源不再是經(jīng)銷的批零差價，而是按股份多少對整個公司稅后利潤分紅。
2）連鎖經(jīng)營。以生產(chǎn)廠家為主體，聯(lián)合當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ纳碳?，成立股份合作制的銷售公司，實行連鎖經(jīng)營。這既可消除多數(shù)化肥生產(chǎn)企業(yè)對連鎖經(jīng)營資金不足之慮，還能使銷售直接面對市場，及時溝通信息，更好地實現(xiàn)企業(yè)的銷售政策。對廠家，連鎖經(jīng)營可以有效占領(lǐng)終端；對商家，不需多大的投入就可以分享較高利潤。
3）區(qū)域買斷。區(qū)域買斷是指經(jīng)銷商向廠家按合同支付一筆費用，獲得在某個地區(qū)該產(chǎn)品的獨家經(jīng)銷權(quán)，并不受銷量限制。區(qū)域買斷對廠家的好處是可以不管銷售，而把主要精力放在生產(chǎn)上，同時獲得一筆額外的“買斷費”。對經(jīng)銷商而言，由于獲得了獨家經(jīng)銷權(quán)，可以加大銷售力度，獲得最大經(jīng)濟(jì)利益。
4）駐點直銷。這是指廠方選好合作對象后，把銷售員派到商家駐點，并租用倉庫儲存產(chǎn)品，與商家共同定價聯(lián)手促銷。未銷產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)屬廠方，已銷產(chǎn)品商家及時將貨款回籠給廠方，廠方按實際售出且貨款已到賬的化肥數(shù)量，向商家付聯(lián)銷利潤”。駐點直銷是安徽六國化工股份有限公司首創(chuàng)的，這一模式能使廠家在無貨款回收風(fēng)險的情況下最大限度地提高市場占有率，商家也能獲得穩(wěn)定的收益。
5）終端促銷。針對目前農(nóng)民科學(xué)種田和科學(xué)施肥知識匱乏的特點，生產(chǎn)企業(yè)可通過產(chǎn)品推介和科技服務(wù)調(diào)動農(nóng)民的購買熱情，從而拉動經(jīng)銷商的銷售，達(dá)到擴大銷售的目的。終端促銷的主要內(nèi)容有：營造氛圍、產(chǎn)品宣講、鄉(xiāng)村農(nóng)技講座、田間試驗示范、柜臺促銷等。當(dāng)產(chǎn)品銷售達(dá)到一定數(shù)量后，三級經(jīng)銷商的積極性就會被調(diào)動起來，二級經(jīng)銷商、總經(jīng)銷商的積極性也隨之被調(diào)動起來，形成一個良性循環(huán)。
