目前，化肥企業(yè)主要銷售模式有代銷、經(jīng)銷、聯(lián)銷、直銷及代理等。 這些銷售模式各有其特點(diǎn)，但也存在不少問題，如廠商雙方互信度低、矛盾多，合作層次太淺，廠家對(duì)市場(chǎng)控制能力較差，直銷存在明顯的缺陷等等。因此，
有專家指出，在當(dāng)今的市場(chǎng)條件下建立新型銷售模式勢(shì)在必行， 并提出以下化肥銷售模式：
■股份合作
選擇數(shù)個(gè)資金充足、信譽(yù)較好的大經(jīng)銷商，還可吸引其他農(nóng)資、 生產(chǎn)企業(yè)加盟，成立股份制銷售公司，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)資源的整合， 廠家商家形成一個(gè)利益共同體，由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系。但是， 經(jīng)銷商必須按廠家制定的政策進(jìn)行銷售， 經(jīng)銷商的利潤來源不再是經(jīng)銷的批零差價(jià)，而是按股份多少對(duì)整個(gè)公司稅后利潤分紅。
■連鎖經(jīng)營
以生產(chǎn)廠家為主體，聯(lián)合當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的商家， 成立股份合作制的銷售公司，實(shí)行連鎖經(jīng)營。這既可消除多數(shù)化肥生產(chǎn)企業(yè)對(duì)連鎖經(jīng)營資金不足之慮，還能使銷售直接面對(duì)市場(chǎng)，及時(shí)溝通信息，更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售政策。 對(duì)廠家，連鎖經(jīng)營可以有效占領(lǐng)終端；對(duì)商家， 不需多大的投入就可以分享較高利潤。
■區(qū)域買斷
區(qū)域買斷是指經(jīng)銷商向廠家按合同支付一筆費(fèi)用， 獲得在某個(gè)地區(qū)該產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，并不受銷量限制。區(qū)域買斷對(duì)廠家的好處是可以不管銷售，而把主要精力放在生產(chǎn)上，同時(shí)獲得一筆額外的“買斷費(fèi)”。對(duì)經(jīng)銷商而言，由于獲得了獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，可以加大銷售力度，獲得最大經(jīng)濟(jì)利益。
■駐點(diǎn)直銷
這是指廠方選好合作對(duì)象后，把銷售員派到商家駐點(diǎn)， 并租用倉庫儲(chǔ)存產(chǎn)品，與商家共同定價(jià)聯(lián)手促銷。未銷產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)屬廠方， 已銷產(chǎn)品商家及時(shí)將貨款回籠給廠方，廠方按實(shí)際售出且貨款已到賬的化肥數(shù)量， 向商家付聯(lián)銷利潤”。駐點(diǎn)直銷是安徽六國化工股份有限公司首創(chuàng)的， 這一模式能使廠家在無貨款回收風(fēng)險(xiǎn)的情況下最大限度地提高市場(chǎng)占有率， 商家也能獲得穩(wěn)定的收益。
■終端促銷
針對(duì)目前農(nóng)民科學(xué)種田和科學(xué)施肥知識(shí)匱乏的特點(diǎn)， 生產(chǎn)企業(yè)可通過產(chǎn)品推介和科技服務(wù)調(diào)動(dòng)農(nóng)民的購買熱情，從而拉動(dòng)經(jīng)銷商的銷售， 達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。終端促銷的主要內(nèi)容有：營造氛圍、產(chǎn)品宣講、鄉(xiāng)村農(nóng)技講座、田間試驗(yàn)示范、柜臺(tái)促銷等。當(dāng)產(chǎn)品銷售達(dá)到一定數(shù)量后， 三級(jí)經(jīng)銷商的積極性就會(huì)被調(diào)動(dòng)起來，二級(jí)經(jīng)銷商、 總經(jīng)銷商的積極性也隨之被調(diào)動(dòng)起來形成一個(gè)良性循環(huán)。
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