訪天津德瑞特種業(yè)有限公司董事長馬德華
從育種家到商人的華麗轉(zhuǎn)身

    南方農(nóng)村報記者 李曉芬

    他,搞過育種,當過科研單位所長,下過海,現(xiàn)在是一家國內(nèi)知名蔬菜種企老總。他叫馬德華——天津德瑞特種業(yè)有限公司董事長,“馬博士”是業(yè)內(nèi)對他的親切稱呼。
    馬博士與黃瓜頗有淵源,一生的事業(yè)都圍繞著黃瓜。下海之前從事黃瓜育種研究20年,并主持育成津優(yōu)1號、津優(yōu) 3號、津綠3號、津優(yōu)30號等十多個溫室 黃瓜新品種,曾榮獲國家科技進步二等 獎3項、天津市科技進步一等獎等十多項獎勵。多年擔任天津黃瓜研究所所長經(jīng)歷,直到2002年辭職,他到荷蘭一家國際種業(yè)公司擔任亞太區(qū)經(jīng)理。
　　　隨后因工作關系,不斷拓寬的國際視野深深觸動馬博士,我國的育種水平和企業(yè)管理與發(fā)達國家差距甚遠。而通過專業(yè)知識他判斷,國外的育種材料正好可以彌補國內(nèi)黃瓜育種材料短板,兩 者“聯(lián)姻”,一定能培育出比外資企業(yè)更優(yōu)秀、產(chǎn)量更高的品種。
　　　2003年，馬博士再次辭職，與荷蘭德瑞特公司合作,成立天津德瑞特種業(yè)有限公司,全面代理荷蘭德瑞特公司的產(chǎn)品?！皠?chuàng)業(yè)非常艱辛?！被叵肫鹉嵌稳兆?馬博士感慨,“但我們始終都是 把品種突破、品牌建設和市場營銷放在企業(yè)發(fā)展的核心位置?！?
    短短八年時間過去,德瑞特黃瓜從不知名已發(fā)展成為國內(nèi)領先黃瓜品牌, 保護地黃瓜市場份額逐年提高,目前在山東沂南、蒼山與河北青縣的份額均在80%以上,在山東壽光、聊城與河南扶溝 的份額在60%以上。近幾年開始拓展南方露地市場,馬博士預計兩年之內(nèi)會有較大突破。
    創(chuàng)業(yè)初期的德瑞特,面臨黃瓜種子市場國內(nèi)外種企激烈競爭局面,同時天津黃瓜研究所、中國農(nóng)科院蔬菜花卉所、天津綠豐公司等又強勢占領市場霸主地位。馬德華是如何沖出層層包圍, 快速鎖定市場定位?同處亂世的蔬菜種業(yè)市場,為何德瑞特能傲視群雄?種業(yè)變局當下,德瑞特的發(fā)展歷程與戰(zhàn)略規(guī)劃,可以帶給眾多種子企業(yè)借鑒與思考。

過硬的品種才是品牌的核心

借鑒國際成功企業(yè)經(jīng)驗
    南方農(nóng)村報:今年以來,《關于加快推進現(xiàn)代農(nóng)作物種業(yè)發(fā)展的意見》和《農(nóng)作物種子生產(chǎn)經(jīng)營許可管理辦法》 等政策陸續(xù)出臺,對此您有怎樣的看法?會帶給行業(yè)哪些影響?
    馬德華:經(jīng)過30多年的改革開放, 中國經(jīng)濟發(fā)展到了一個相當?shù)母叨?農(nóng)業(yè)生產(chǎn)也到了一個新階段:主要矛盾從原來調(diào)動農(nóng)民積極性、生產(chǎn)出更多的產(chǎn)品,發(fā)展到如何穩(wěn)定、高效地生產(chǎn)出高質(zhì)量的農(nóng)產(chǎn)品。新政總體上是為了保證我國種業(yè)長期健康發(fā)展而制定的綱領性文件,可以保護創(chuàng)新、淘汰落后,有可能將使得我國產(chǎn)生一批大的種業(yè)航母。
    南方農(nóng)村報:不少業(yè)內(nèi)人士說,國家只是重點在抓大田作物(比如玉米、水稻)的種業(yè)發(fā)展,對蔬菜行業(yè)的扶持 及監(jiān)管力度并不會很大。您也這樣認為嗎?具體到蔬菜種業(yè),會迎來整合,還是繼續(xù)亂下去?政策能帶來哪些機遇?
    馬德華:國家肯定第一步重點關注的是大田作物,國家已經(jīng)對如中國種子集團給予大量投資,蔬菜種業(yè)是國家第二步關注的重點。監(jiān)管力度一定會、一定要加大。只有在小農(nóng)經(jīng)濟、小規(guī)模生產(chǎn)時,假冒偽劣產(chǎn)品才有市場。隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展,勞動力成本的增加,蔬菜生產(chǎn)變得越來越專業(yè)化、規(guī)模化,蔬菜生產(chǎn)者會更加重視選擇品種,使得擁有好的品種、講信譽的企業(yè)脫穎而出。 越來越多的種業(yè)企業(yè)會意識到:好品種、高質(zhì)量是硬道理!
    南方農(nóng)村報:國家要求國家級和省部級科研院所和高等院校要重點開展種 業(yè)基礎性、公益性研究,逐步建立以企業(yè)為主體的商業(yè)化育種機制。現(xiàn)在很多科研單位對此很抵觸,您曾經(jīng)也在科研 單位干過很長時間,您認為國家級和省部、市縣級科研院所應該怎樣轉(zhuǎn)型?
    馬德華:科研院所的主要問題是兩根指揮棒,一根是科學家的棒,要申請課題、發(fā)表論文等,評職稱,而這些也是評價一個單位學術地位的主要依據(jù)。而另一根是市場的棒,市場 需要優(yōu)秀蔬菜品種,而農(nóng)民朋友一直以為研究所就是研究好品種的,天然地相信研究所的品種要好于其他單位的,很多研究所也把品種銷售當做改善生活條件的“夜草”?？墒窃核闪⒌钠髽I(yè)多數(shù)沒有長遠規(guī)劃,優(yōu)秀人才也不愿意從事經(jīng)營工作,不可能做大做強。同時因為有科研經(jīng)費的補貼,使得其產(chǎn)品定價與成本無關,大大提高了行業(yè)的邊際成本,會對整個行業(yè)的發(fā)展起到嚴重的阻礙作用。
    南方農(nóng)村報:在美國是以企業(yè)為主從事商業(yè)育種,而中國的種質(zhì)資源大都集中在科研院校,企業(yè)要做研發(fā)舉步維艱,您認為適合我國國情的商業(yè)育種體系是怎樣的?具體到蔬菜種子行業(yè)呢?
    馬德華:10年前或5年前是這種情況,現(xiàn)在已經(jīng)有了可喜的變化。隨著越來越多的國際大公司進入中國,帶來了好的品種、資源、管理,更帶來了新的理念。 國際大公司經(jīng)過幾十年、上百年發(fā)展,已經(jīng)形成一整套科學、完善商業(yè)育種體系, 要持續(xù)不斷地育成新品種,沒有任何捷徑可走,只有學習借鑒國際成功企業(yè)的經(jīng)驗:廣泛搜集種質(zhì)資源,加大親本篩選數(shù)量,配制更多組合,在多地區(qū)篩選。功夫下到了,我們的品種水平就上去了。

先進的德瑞特育種模式
    南方農(nóng)村報:在一次會議上您介紹,德瑞特已經(jīng)搜集了國內(nèi)乃至全世界的黃瓜資源,每年配制15000個黃瓜新組合。德瑞特這種做法,是國內(nèi)蔬菜企業(yè)構建商業(yè)育種模式的借鑒標本嗎?
    馬德華:德瑞特虛心借鑒了多家知名公司的育種體系建設經(jīng)驗建立了自己的育種系統(tǒng),如果想把蔬菜種子當作事業(yè)來做,我們的育種模式有一定的借鑒意義, 如果想賺點快錢,則德瑞特的育種系統(tǒng)顯得太笨了。不管國家政策如何變化,都會支持創(chuàng)新,我們堅信自己的路是對的。
    育種是一個單位生存的基礎。幾年來德瑞特陸續(xù)建立了育種站7個,每年投入數(shù)百萬元開展育種研究,每年新配制黃瓜新組合數(shù)千個,僅2010年就配制并觀察了15000個黃瓜新組合,這些組合的 親本分別具有荷蘭、俄羅斯、日本、印度尼西亞、泰國、美國、中國等國家的血統(tǒng),具有突出的特點。已經(jīng)從中選出了306個優(yōu)秀組合供2011年測試,2012年可投放市場觀察。
    南方農(nóng)村報:2003年,天津德瑞特是怎樣的背景下成立?如何沖破當時的激烈競爭局面?
    馬德華:公司經(jīng)歷了創(chuàng)立期的艱辛、生存期的困難、發(fā)展期的自信,但每一時期都把品種突破、品牌建設和市場營銷放在企業(yè)發(fā)展的核心位置。準確的市場定位、突出的產(chǎn)品特點、嚴格的質(zhì)量控制、完善的售后服務、科學的渠道建設使公司得以順利迅速發(fā)展。
    公司剛剛建立時,定位于黃瓜的育種與生產(chǎn)、銷售,同時總代理荷蘭德瑞特公司在中國的蔬菜產(chǎn)品。當時國內(nèi)生產(chǎn)黃瓜種子的企業(yè)眾多,又以天津黃瓜研究所、中國農(nóng)科院蔬菜花卉所、天津綠豐公司具有較強的科研實力和營銷能力,市場占有率較高,如津優(yōu)1號、 津春4號等為露地主栽品種,同時,山東寧陽、新泰等地侵權品種泛濫,低價沖擊市場。德瑞特為一個新品牌,知名度低,價格低不過寧陽,在主流品種上參與競爭勝算很小。但上述各單位在溫室品種上的優(yōu)勢不明顯,沒有一個單位具有絕對優(yōu)勢。德瑞特及時確定目標市 場為保護地品種,以避開上述單位的鋒芒。根據(jù)當時的形勢,提出“德瑞特種業(yè)——專注保護地品種”的市場定位。
    南方農(nóng)村報:自從上世紀80年代, 外資種子企業(yè)開始進入我國,蔬菜行業(yè)對外資是全面放開,二三十年過去,這些跨國企業(yè)對國內(nèi)蔬菜種子行業(yè)帶來的正負面影響有哪些?
    馬德華:正面的影響是給我們帶來了大量的資源和管理理念,培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀人才,同時教育了廣大菜農(nóng)朋友:好品種應該得到高回報、好種子賣好價錢。負面影響是鯨吞了的我國高端蔬菜種子的市場份額。

最大限度滿足客戶需求
    南方農(nóng)村報:天津德瑞特在黃瓜種業(yè)市場的強勢,是怎樣做到的?
    馬德華:為了建立品牌,德瑞特先后注冊了20多個商標,為系統(tǒng)地保護品牌提供了法律保障。但商標是很空的東西,沒有內(nèi)容便沒有任何意義,過硬的品種才是品牌的核心。
    德瑞特利用荷蘭德瑞特提供的抗寒型親本與中國材料組配,育成了高抗寒、抗病、高產(chǎn)的品種。為突出特點, 德瑞特舍掉其他賣點,用農(nóng)民最懂的語 言,稱其為“不歇秧的黃瓜”?！安恍淼狞S瓜”一經(jīng)推出,很快為溫室種植區(qū)農(nóng)民接受,因為這是困擾他們多年的問題。好的品種要有嚴格的繁種制度和體系作保障,才能保證高質(zhì)量的種子。 為此,德瑞特建立了其獨有的、封閉繁種基地,將良種繁育置于完全控制之 下,種子質(zhì)量有了100%的保證。為樹立品牌形象,僅有過硬的內(nèi)在品質(zhì)是不夠 的,又引進了丹麥的種子加工機械及種子包衣技術,使種子的外在質(zhì)量有了進 一步的提高。按“中國黃瓜第一品牌” 的要求建立了企業(yè)的內(nèi)控標準。
    服務的目的是使產(chǎn)品的價值最大化,最大限度地滿足客戶的需求。必須要弄清兩個問題:客戶是誰和他們的需求是什么。第一個客戶是經(jīng)銷商,他們的需求是盈利,用最小的代價賺錢。對他們的服務包括兩方面,一是對他們進行營銷培訓;二是對他們進行技術培 訓。第二個客戶,也是最終客戶是種植戶,他們的需求是買到好的、能賺錢的品種。即便是再好的品種,技術不過關也種植不好,就很難賺錢,他們就不會購買種子。因此德瑞特成立了一個強大講師團,面向廣大種植戶開展技術培訓,溫室設計、茬口安排、品種選擇、 病蟲害防治、栽培技術等,讓購買德瑞特種子的農(nóng)戶成為德瑞特的忠實用戶。
    德瑞特取得了成功后,及時與專業(yè)媒體合作,提高品牌知名度和美譽度。
    建立一個品牌相當困難,是一個復雜的系統(tǒng)工程,但維護一個品牌所需要的努力更加巨大,必須不斷地保持并提 高產(chǎn)品質(zhì)量,提高服務水平,加強宣傳力度,保護客戶利益,才能夠使品牌具有長久的生命力。
    南方農(nóng)村報:請給中小蔬菜企業(yè)把把脈,新政門檻提高,如何應對生存?
    馬德華:中小企業(yè)如果有育種能力,應該盡快向國際公司學習,加大科研投入,盡快推出優(yōu)秀品種。同時應該看到,我們不應該和國際大公司正面對抗,選擇冷門的蔬菜開展研究,成功的幾率更大,等實力夠了,再和他們對抗不遲。如果沒有育種能力,應盡快選擇有能力的單位結盟,成為其合作伙伴或代理商,成為渠道商,做自己擅長的部分,一樣可以獲得巨大的成功。
　南方農(nóng)村報:目前貴公司每年的銷售量怎么樣?占黃瓜種子市場多大 額?對華南市場有怎樣的布局打算?
    馬德華:在保護地黃瓜主栽市場份額較高,如全國最大的幾個黃瓜區(qū):沂南、蒼山、青縣的份額均在80%以上,壽光、聊城、扶溝份額在60%以上,其他地區(qū)如遼寧、河北、山西、 陜西、河南等也有很好的市場反饋。 針對華南市場我們剛剛推出了幾個耐熱、有光澤的露地品種,預計兩年內(nèi)會 有較大突破。
    南方農(nóng)村報:公司有怎樣的規(guī)劃?
    馬德華:我們的目標是成為一家令人尊敬的企業(yè),創(chuàng)出中國黃瓜第一品牌, 讓我們的員工、合作伙伴都能過上體面的生活。為了實現(xiàn)這個目標,我們2011年投資建設了全國最大的黃瓜育種基地,占地350畝的大棚用于黃瓜育種,2009年在壽光建設了全國最大的嫁接黃瓜育苗場(170畝),每年可生產(chǎn)黃瓜嫁接苗4000萬株,供應壽光及周邊地區(qū)。